Fazendo uma analogia com a gastronomia em que a refeição começa com um aperitivo, seguida pela entrada principal e depois pela sobremesa, seu principal objetivo no marketing de conteúdo é fornecer o conteúdo certo para cada fase da jornada de compras do cliente, guiando-o até o final do funil para conversão em vendas.
E como fazer isso? Já foi visto que a velha tática de vendas interruptivas não funciona mais. Se você sair na rua e abordar um estranho perguntando: “Você quer comprar o meu carro?”. As chances de a resposta ser negativa são enormes, certo? Mesmo porque a pessoa não te conhece e não sabe se você é confiável. O mesmo ocorre na internet com as publicidades indesejadas e que não se conectam com o público.
O marketing de conteúdo está aí para mudar essa abordagem, atraindo e nutrindo seus leads ao longo do funil de vendas com conteúdos relevantes e endereçáveis a um público bem definido.
O funil é composto por 3 etapas conhecidas como:
- Topo do funil ou ToFu (assunto deste post);
- Meio do funil ou MoFu; e
- Fundo do funil BoFu.
O que é o topo do funil?
A parte mais larga do funil é essa: o topo. É no topo que você encontra seus potenciais clientes e já é aí que você deve começar a prospectar e trabalhar com eles. O seu papel é de não só aumentar esse público, como também de manter o existente.
Essa é a fase de conscientizar o seu público-alvo de que existe solução para um problema que ele ainda não identificou que tem. Você o atrai com conteúdos relevantes que despertem o interesse dele.
Seu principal objetivo é educá-los em uma questão específica. Esse público pairando na porta de entrado do funil deve perceber que apresenta sintomas de dor semelhantes aos apresentados por você e que eles podem ser resolvidos.
Mas como desenvolver conteúdos para topo de funil?
É importante estar ciente de que nessa etapa você não falará do seu produto ou serviço. Lembre-se: não seja intrusivo e inoportuno!
Aqui você levará informações gerais ao seu público-alvo ou persona, por meio de conteúdos relevantes e úteis relacionados a sua área de atuação. É a fase de conseguir “pegar na mão” do cliente e guiá-lo para o próximo estágio de compra. Para isso:
Escolha os melhores canais e as melhores técnicas para alcançar um amplo grupo de clientes em potencial, como:
- Blogs
- Newsletter
- Redes sociais
- SEO
- Webinars
- Podcasts
- Vídeos
- Etc…
O conteúdo deve ter uma linguagem de fácil compreensão, ser facilmente consumível e útil para que atraia a atenção de um grande número de clientes.
Seja imparcial e crie conteúdos sem marca! Seu público-alvo ainda não está procurando pela sua marca, porque provavelmente ainda nem sabem que ela existe. Nessa hora vale até mencionar seus concorrentes.
Explore os sintomas de seu potencial cliente. Faça com que ele os identifique e se aprofunde no problema. Coloque o dedo na ferida!
Descubra sobre o que ele está perguntando nos buscadores de pesquisa. Existem algumas ferramentas gratuitas para isso. Uma dica interessante é o site AnswerThePublic.com onde você insere sua palavra-chave e ele fornece as perguntas que as pessoas estão fazendo em um formato e visual sensacional.
Enfim, essa é a fase com o maior volume de pessoas, por isso você deve ter uma estratégia e profundidade bem definidas. O conteúdo no topo do funil tem muito pouco a ver com produtos e serviços e tudo a ver com os interesses e necessidades do comprador.
Foque nisso e atraia seus potenciais clientes!
Se você quiser saber mais sobre o tema funil de vendas, dê uma olhada nesse artigo completo que preparamos para você: Funil de vendas e jornada de compra do cliente: como você deve utilizá-las?