Todas as estratégias do inbound marketing para lojas virtuais (Inbound Commerce) necessitam de algumas ações que visam ampliar a sua efetividade impactando e convertendo mais. Tudo isso acontece devido a assertividade dentro das estratégias, e a definição e construção de uma Persona é uma das principais delas. Mas como ter essa exatidão? Como saber onde o meu público está e o que é relevante para eles? A resposta é simples, através de uma ótima técnica na construção da sua Persona, porém essa construção exige um ótimo entendimento dos seus valores, soluções ofertadas através dos seus produtos ou serviços e principalmente as “dores” dos seus clientes.
Baseado na necessidade de sempre aprimorarmos nossas ações e estratégias, hoje iremos falar tudo que você precisa saber sobre personas, desde o que ela é, como criá-la, como utilizá-la e qual é a sua real importância no inbound commerce.
O que é uma Persona?
Uma persona é a representação semifictícia do seu cliente ideal, ela é elaborada através de um composto de ações técnicas que visam identificar com a maior exatidão possível o perfil do seu cliente. A composição das ações envolve pesquisas de mercado, análise de dados relacionados ao seu segmento, questionamentos relacionados ao perfil e profundo conhecimento sobre as soluções que sua empresa oferece. Os principais dados que buscamos quando definimos uma persona é o gênero, idade, profissão, meios sociais que utiliza, características demográficas, objetivos pessoais e profissionais, motivações, preocupações, desafios, entre outros.
Tudo isso quando construído e compilado se torna em sua Persona, e orientará toda a definição de estratégias da sua empresa, ela faz com que a sua comunicação em redes sociais, construção de conteúdos para blogs, vídeos, e-books e tudo mais seja focado em chegar até esse perfil de pessoas que se enquadram na categoria da sua persona criando um processo muito mais assertivo.
Essa assertividade oferecerá para sua empresa um maior controle sobre o momento em que seu cliente está no funil de vendas e qual tipo de conteúdo utilizar para mantê-lo em progresso no mesmo.
Outra grande vantagem é relacionada à jornada de compra, oferecendo uma ideia exata de como ser relevante para cada uma das situações, engajando e convertendo muito mais.
Jornada de Compra:
Mas fique atento, uma persona não é necessariamente a mesma coisa que seu público-alvo, então confira as diferenças.
Persona vs Público-alvo
As empresas sempre trabalharam com o seu público-alvo e sempre acreditaram que essa determinação de perfil em massa era o suficiente para a criação de suas estratégias. Porém, houve a percepção de que as pessoas querem maior interação e buscam um tratamento mais direto. Querem ser chamados pelo nome, querem ser reconhecidos pelo gosto, querem que você já saiba o que ela consumiu anteriormente e o que busca agora. Além disso, o consumidor atual quando decide por comprar já sabe exatamente o que quer. Fez pesquisas anteriores, coletou dados sobre as diferentes marcas, valores, e, inclusive, sua aplicabilidade.
Então, a metodologia de trabalhar com esse consumidor também precisa ser modificada. Logo, público-alvo era toda a massa, onde algumas características gerais eram tidas como necessárias para se fazer o marketing. Já hoje, a persona possui marcas mais próprias e significativas. É uma peculiaridade mais pessoal, uma conversa mais direta, mais certeira.
Para ter um exemplo claro da diferença entre persona e público-alvo, construímos os dois cenários, confira:
Público-alvo: homens e mulheres adultos, casados, classe média alta, ensino superior em veterinária, desejam ampliar ou ter a sua clínica veterinária e gostam de ações sócias.
Persona: Maria, 40 anos, casada, tem dois filhos próximos dos 10 anos de idade, veterinária, pós-graduada, gosta de música clássica, filmes estrangeiros, gastronomia, viaja duas vezes ao ano para lugares mais tranquilos, possui uma clínica com 8 funcionários, pretende dobrar o tamanho em 1 ano.
Agora ficou bem claro a diferença, o público-alvo é uma parcela genérica e muito abrangente do seu segmento, enquanto a persona é exatamente o cliente ideal, aquele que está em busca da solução que sua empresa oferece. Outro fator a se considerar é a necessidade da criação de mais de uma persona para a sua empresa. Existem lojas virtuais e empresas que vendem para diversos perfis, o que gera a necessidade de criar personas diferentes, e que através disso, torna-se viável a criação de conteúdos e estratégias para o atingimento de cada um desses perfis.
Persona B2B e B2C
Muitas empresas possuem mais de um segmento e perfil de atuação comercial no seu ramo de atividade. Para essas empresas é fundamenta a determinação de personas B2B (Business-to-Business) e B2C (Business-to-Consumer).
A grande diferença entre perfis, além do comercial se tratando de pessoa física e pessoa jurídica é o tempo e perfil dos pedidos e decisões, como por exemplo: qual é o tempo médio para a realização de um pedido, qual o volume do pedido, o que é importante no processo de decisão dessa empresa no momento da compra, qual é o tempo hábil para entrega de pedidos para essa empresa. Esses são fatores que devem estar na construção da sua persona B2B e que lhe dará a oportunidade de entender e oferecer soluções direcionadas, além de abrir a possibilidade de reflexão sobre pontos de melhoria para a sua persona.
Como criar uma persona?
Primeiramente é fundamental que você conheça profundamente os valores da sua empresa e as soluções que você oferecerá ao mercado. Após isso determine um composto de questões que lhe trarão informações essenciais para a formação do perfil ideal da sua persona.
Primeiro segmentamos pelo momento do funil de vendas que o cliente está, isso no momento ideal possibilitará definir conteúdos de acordo com essas respostas. Depois utilizamos algumas questões que buscam definir exatamente o perfil da persona ideal para a empresa.
Funil de Vendas
Essa metodologia nada mais é do que ser assertivo junto ao potencial cliente. O objetivo aqui é dar valor ao produto, mostrando sua importância, eficácia, o produto em si, benefícios e só então direcionar à venda. Um bom funil de vendas usa ferramentas variadas como vídeos, newsletters, e-mail marketing, landing pages e blog de forma a guiar o interessado pelos vários processos até que ele venha a se tornar consumidor.
Abaixo os passos que o usuário deve seguir em seu site:
Para entender mais sobre os passos do funil de vendas leia aqui.
TOPO DE FUNIL
– Qual é o seu histórico profissional? Por quais cargos ou tarefas passou até chegar ao cargo atual?
– Como você chama sua profissão?
– Por quais entregas você é responsável?
– Quando e de onde surgem as demandas que chegam a você? (Quem pede entregas para você?)
– Quais são as suas entregas diárias, semanais e anuais?
– O que te gera mais trabalho no seu dia a dia? O que dá mais errado, apresenta falhas e retrabalhos?
– O que você mais domina em seu dia a dia? O que mais dá certo?
MEIO DE FUNIL
– O que gerou a necessidade de falar com a nossa empresa pela primeira vez?
– Existia alguma outra alternativa para resolver essa necessidade? (Outra empresa, outro serviço, outra solução?)
– Com que frequência ocorre problemas que geram a necessidade de acionar a empresa?
– Antes das relações com a empresa, como eram feitos os projetos que atualmente ele desenvolve?
– Como a empresa o ajudou em suas entregas e na organização?
– Quando surgem dúvidas a respeito sobre tendências do seu mercado entre outros assuntos onde você costuma buscar referências?
– O que é mais importante em um projeto para você?
FUNDO DE FUNIL
– Qual foi o fator decisivo que levou a escolha da nossa empresa como seu fornecedor?
– Em quais meios você pesquisou opções de fornecedores desse tipo?
– O que faria você jamais contratar um fornecedor dos mesmos serviços da nossa empresa?
– Você já teve problemas com outro fornecedor?
Com essas respostas em mãos crie um nome para sua persona para tornar mais pessoal e facilitar brainstorms entre a equipe. A dica também é sempre levar em consideração que sua persona está “crua” em relação a sua marca e solução, esse cenário oferece a possibilidade de entender de qual meio você poderá impactá-la com suas soluções.
Ferramentas que ajudam
A definição da persona é, muitas vezes, baseada em pesquisas e mais pesquisas. É necessária atenção e dedicação e, mesmo após definir essa persona, é fundamental a continuidade desse processo, já que as informações mudam e circulam a todo tempo. Mas existem algumas ferramentas que podem te ajudar nessa metodologia: Google Analytics e Facebook Insights.
A sua importância e aplicação
É nítida a necessidade de construir uma ou mais personas para o seu site, e-commerce ou empresa. A grande importância e aplicação da mesma vem através do direcionamento para a construção de todas as suas estratégias de marketing digital, impacto ao cliente ideal para suas soluções, capacidade de melhorar muito o ROI, aumento da conversão, ganho de relevância ao seu segmento entre tantos outros benefícios comerciais.
A sua aplicação no inbound marketing é fundamental, já que todas as ações partem da definição da persona, e através dela é estruturado todo o planejamento para o sucesso de uma loja virtual ou site corporativo.
Equipe UMB