A sua empresa trabalha com um funil de vendas? O funil está alinhado com a jornada de compra do cliente?
O funil de vendas e o processo de jornada do cliente são ferramentas poderosas a serem utilizadas no seu marketing de conteúdo, mas muitas vezes são usadas isoladamente ou nem mesmo são levadas em consideração.
Neste post vamos falar um pouco de cada ferramenta e como elas podem ser utilizadas em conjunto.
O que é funil de vendas?
Funil de vendas é uma ferramenta interna que ajuda a mapear o processo de atração de leads qualificados e sua conversão em clientes. É um conjunto de etapas com gatilhos que, juntamente com um plano de marketing de conteúdo bem estruturado, impulsionam o cliente a comprar o seu produto.
São 3 as etapas do funil de vendas:
Visitantes – é aí que ficam os potenciais clientes ainda sem consciência de algum problema que eles tenham e que nem imaginam que exista solução. Esta é a fase de despertar o interesse do público para o seu negócio, por meio de conteúdos de qualidade que sejam o gatilho para levar o cliente para a próxima etapa.
Leads – é a hora de converter seu público! Aqui seu potencial cliente começa a se interessar pelo assunto ofertado e se conscientizar de que ele tem esse problema e que há soluções para isso. Esse é o momento de educar o lead com conteúdos ricos e aprofundados sobre o assunto, dando estímulos suficientes para ele avançar ao longo do funil. Faça com que ele te acompanhe, tornando-o um visitante frequente. Nesta etapa, landing page é uma ótima ferramenta de auxílio na conversão de visitantes em leads.
Oportunidades – apresente o seu produto! Após educar o lead, crie um contexto para uma abordagem mais focada no seu negócio, mostrando suas vantagens competitivas e diferenciais mercadológicos. Agora é a hora de fisgar os seus leads qualificados, não os perdendo para o concorrente.
Clientes – mantenha um relacionamento estreito com o cliente. Ofereça programas de fidelização e benefícios. É o momento de criar ações diferenciadas mostrando as vantagens que ele tem em continuar te seguindo. Não deixe que o seu cliente saia da mira!
O que é jornada de compra do cliente?
A jornada de compra do cliente é o caminho de relacionamento e interação que ele percorre com a sua marca. O mapeamento dessa jornada ajuda você a se colocar no lugar do cliente e a entender o que o leva a comprar o seu produto.
Suas etapas são parecidas com as do funil, porém vistas com foco na opinião do cliente e não no processo de compra em si.
São 4 as etapas do processo de jornada de compra:
Aprendizado e descoberta – Quando o potencial cliente ainda não reconhece que existe solução para uma possível necessidade dele;
Reconhecimento do problema – O cliente toma ciência de que existe solução para o seu problema, e começa a pesquisar sobre o assunto;
Consideração da solução – O cliente passa a avaliar as diferentes soluções e fornecedores, em busca de resolver o seu problema;
Decisão de compra – agora o cliente está pronto para adquirir o produto, é a hora da tomada de decisão.
Como elas podem ser utilizadas em conjunto?
É importante entender que o funil de vendas dá suporte ao processo de jornada de compra do cliente. Quando você entende a jornada do cliente, ou seja, o comportamento dele durante o processo de aquisição de um produto, você consegue construir um funil de vendas adequado ao seu negócio.
Percebe-se aqui, que uma ferramenta complementa a outra. São olhares diferentes que convergem a uma mesma estratégia com objetivo final de venda. O funil de vendas ajudará você a entender melhor onde e se há problemas no processo de compra, e o mapeamento da jornada de compra do cliente fará com que você compreenda como ele interage com você ao longo desse processo de compra.
Um bom planejamento de marketing de conteúdo exige uma análise apurada da jornada do cliente, pois ela fornecerá a você o quadro completo dos motivos que levaram um cliente a comprar seu produto, dirimindo eventuais falhas no processo, diminuindo o ciclo de vendas.
Não adianta nada fazer conteúdo para o topo do funil, sem conhecimento da jornada de compra do cliente, pois você não conseguirá encantá-lo para impulsioná-lo às próximas fases. É preciso nutrir todas as partes do funil com conteúdos focados e para isso necessita-se conhecer profundamente como esse lead interage com você. Só assim você o atrairá para conversão.